Formation négociation commerciale par le jeu
Négociation commerciale et découverte client : posture, préparation, questionnement et traitement des objections, du premier contact jusqu'au closing, en situation de pression réelle.
Formation commerciale et négociation sur mesure et ludopédagogique : mieux comprendre pour mieux convaincre
Vos enjeux commerciaux
De la prospection à la fidélisation
Ciblage et prospection
Identifier les cibles prioritaires, préparer son approche et construire un message qui donne envie d'engager l'échange.
Posture d'analyse
Passer d'une logique de présentation de l'offre à une logique de compréhension du problème et des enjeux du client.
Découverte des besoins
Questionner avec méthode, écouter réellement les réponses, reformuler et faire émerger les critères de décision.
Proposition de valeur
Relier son offre aux priorités du client et rendre sa différence concrète, utile et compréhensible.
Argumentation et objections
Répondre aux réserves sans se justifier excessivement, traiter l'objection prix et défendre la valeur apportée.
Négociation commerciale
Préparer ses objectifs et ses marges de manœuvre, construire des échanges équilibrés et éviter les concessions sans contrepartie.
Closing et prochaines étapes
Obtenir un engagement clair, sécuriser la suite de l'échange et éviter les opportunités qui restent durablement sans décision.
Relation client et fidélisation
Créer une relation professionnelle durable, tenir ses engagements et identifier de nouvelles possibilités de collaboration.
Faire pratiquer les comportements qui font la différence
Nos formations commerciales ne se limitent pas à transmettre des techniques. Elles placent les participants dans des situations où ils doivent écouter, choisir une stratégie, défendre une proposition, répondre à une objection ou conclure un échange.
Les jeux, simulations et feedbacks rendent visibles des comportements difficiles à identifier dans un cours classique : parler trop vite de son offre, surargumenter, négliger une information, céder face au prix ou repousser le moment de conclure.
Chaque séquence est ensuite reliée aux marchés, aux clients et aux situations commerciales réellement rencontrés par votre équipe.
Entreprises formées
Recommandation
Satisfaction
Étude de cas
Novacarb
Maëlle
Le fait de réunir des acheteurs et des commerciaux a été un vrai plus. Face à une même situation, nous n'avions pas toujours les mêmes priorités ni les mêmes réflexes. La confrontation de ces points de vue a rendu les échanges particulièrement riches et m'a permis de mieux comprendre la logique de l'autre côté de la négociation.
Sébastien
Le format nous met immédiatement dans l'action. Il faut faire des choix, défendre une position et s'adapter aux réactions des autres équipes, puis revenir à froid sur ce qui s'est réellement passé. C'est ce décalage entre ce que l'on pense faire et ce que le jeu révèle qui m'a le plus marqué.
Compétences travaillées
- Préparer une négociation
- Écouter et comprendre les intérêts de l'autre partie
- Adapter sa communication
- Défendre la valeur plutôt que se concentrer uniquement sur le prix
- Maîtriser ses concessions
- Analyser les conséquences de ses décisions
Implanté à Laneuveville-devant-Nancy, Novacarb est un site industriel du groupe Humens spécialisé dans la production de carbonate et de bicarbonate de sodium. Novacarb souhaitait faire travailler un groupe mixte composé d'acheteurs et de commerciaux sur les techniques de négociation et de communication : la présence des deux métiers constituait une richesse particulière, face à une même situation les participants ne percevant pas toujours les mêmes priorités, les mêmes risques ni les mêmes marges de manœuvre. Une journée de formation a été conçue autour du jeu, de situations de négociation, de temps d'observation et de débriefings collectifs, permettant à chacun d'expérimenter ses propres réflexes tout en découvrant plus finement la logique de l'autre partie.
« Nous recherchions une formation qui sorte du modèle descendant, sans perdre en exigence sur le fond. LaCavO' a conçu une journée très bien rythmée, alternant mises en situation, apports ciblés et débriefings directement reliés à notre environnement professionnel. Les participants sont restés engagés jusqu'au bout et leurs retours ont confirmé la pertinence du dispositif. »
Faites travailler vos équipes sur leurs vraies situations commerciales
Prospects difficiles à atteindre, objections récurrentes, valeur mal défendue ou opportunités qui ne se concluent pas : nous construisons la formation à partir de vos enjeux.