Formation négociation achats par le jeu
Approche stratégique et collaborative de la fonction achats, face à un interlocuteur commercial entraîné — les mêmes mécaniques de négociation, vues du côté de l'acheteur.
Formation achats et négociation fournisseurs, sur mesure et ludopédagogique : décider avec méthode, négocier avec impact
Vos enjeux achats
Professionnaliser les pratiques à chaque étape
Stratégie et priorisation des achats
Analyser les enjeux, hiérarchiser les catégories et concentrer les efforts sur les sujets à plus forte valeur ou plus fort risque.
Expression et challenge du besoin
Clarifier le besoin réel, distinguer les exigences indispensables et identifier les alternatives avant de consulter le marché.
Sourcing et stratégie fournisseurs
Structurer la recherche, évaluer les solutions disponibles et sécuriser un panel adapté aux objectifs de l'organisation.
Analyse économique et coût complet
Aller au-delà du prix facial pour intégrer les coûts d'usage, les risques, les délais, la qualité et les impacts financiers associés.
Préparation de la négociation
Définir ses objectifs, son seuil de rupture, ses marges de manœuvre, ses concessions et les différents scénarios possibles.
Conduite de la négociation fournisseurs
Questionner, argumenter, gérer le rapport de force et construire des accords équilibrés sans céder trop rapidement.
Relation et performance fournisseurs
Piloter les engagements, traiter les écarts et développer une relation créatrice de performance et d'innovation.
Achats responsables et maîtrise des risques
Intégrer les enjeux environnementaux, sociaux, éthiques et de continuité d'activité dans les décisions achats.
Des formations conçues par des professionnels des achats
Les situations travaillées s'inspirent de la réalité des acheteurs : fournisseur incontournable, hausse de prix, manque d'alternative, urgence opérationnelle, demande interne imprécise, contrat incomplet ou négociation sous forte contrainte.
Les participants préparent, arbitrent, négocient et défendent leurs décisions. Le formateur observe les méthodes employées, la posture et les interactions avec les autres fonctions de l'entreprise.
Les débriefings permettent ensuite d'identifier ce qui relève de la méthode, du rapport de force, de la communication ou de l'organisation interne.
Entreprises formées
Recommandation
Satisfaction
Étude de cas
Novacarb
Maëlle
Le fait de réunir des acheteurs et des commerciaux a été un vrai plus. Face à une même situation, nous n'avions pas toujours les mêmes priorités ni les mêmes réflexes. La confrontation de ces points de vue a rendu les échanges particulièrement riches et m'a permis de mieux comprendre la logique de l'autre côté de la négociation.
Sébastien
Le format nous met immédiatement dans l'action. Il faut faire des choix, défendre une position et s'adapter aux réactions des autres équipes, puis revenir à froid sur ce qui s'est réellement passé. C'est ce décalage entre ce que l'on pense faire et ce que le jeu révèle qui m'a le plus marqué.
Compétences travaillées
- Préparer une négociation
- Écouter et comprendre les intérêts de l'autre partie
- Adapter sa communication
- Défendre la valeur plutôt que se concentrer uniquement sur le prix
- Maîtriser ses concessions
- Analyser les conséquences de ses décisions
Implanté à Laneuveville-devant-Nancy, Novacarb est un site industriel du groupe Humens spécialisé dans la production de carbonate et de bicarbonate de sodium. Novacarb souhaitait faire travailler un groupe mixte composé d'acheteurs et de commerciaux sur les techniques de négociation et de communication : la présence des deux métiers constituait une richesse particulière, face à une même situation les participants ne percevant pas toujours les mêmes priorités, les mêmes risques ni les mêmes marges de manœuvre. Une journée de formation a été conçue autour du jeu, de situations de négociation, de temps d'observation et de débriefings collectifs, permettant à chacun d'expérimenter ses propres réflexes tout en découvrant plus finement la logique de l'autre partie.
« Nous recherchions une formation qui sorte du modèle descendant, sans perdre en exigence sur le fond. LaCavO' a conçu une journée très bien rythmée, alternant mises en situation, apports ciblés et débriefings directement reliés à notre environnement professionnel. Les participants sont restés engagés jusqu'au bout et leurs retours ont confirmé la pertinence du dispositif. »
Nos outils ludiques
Pactes magiques
Déroulé complet, histoire et avis des participants sont sur la fiche du jeu.
Super-Héros
Super-Héros place les participants dans la peau d'acheteurs chargés de sélectionner la combinaison produit-fournisseur la plus pertinente pour une entreprise fictive. À partir d'une grille d'analyse pondérée, ils doivent arbitrer entre performance économique, risques et impacts sociaux et environnementaux.
Les participants découvrent ensuite 12 leviers d'achats responsables, les positionnent aux différentes étapes du processus achat et définissent les indicateurs permettant d'en mesurer l'application et les résultats.
Construisons la formation à partir de vos dossiers achats
Familles stratégiques, fournisseurs en position de force, tensions sur les prix, risques d'approvisionnement ou relations internes complexes : nous transformons vos enjeux en situations d'apprentissage.